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销售提升说服力的“七大攻心术”|西安动力无限信息科技股份有限公司

作者:admin 发布日期:2018-5-15

很多销售人员一直非常努力,拼命的想把产品卖给客户,但是往往事与愿违,今天动力君就把这七大秘诀分享给战斗在一线的销售精英们。

一、互惠原理


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一个小区的牛奶促销员发现一个有趣的现象:只要端着倒着鲜奶的杯子让小朋友免费品尝,70%的家长都会同意订购鲜奶,不管是一个季度还是一年!尽管依然有30%的家长会拒绝,但是已经非常不错了。

这个小小的营销案例中,我们不难发现其实就是互惠原理发挥着巨大的作用,免费给小朋友品尝,家长就会有亏欠感,那么他们往往会通过订购牛奶来回报!

这就是俗话说的吃人嘴短,拿人手软的道理了。

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那说到“互惠原理”,在这里动力君就要给大家提到一个“互惠式让步”的概念,也可以叫做“拒绝-后侧”术。

最近中美贸易战,特朗普团队5月3—4日来华谈判,老奸巨猾的老特看来这个概念用的炉火纯青了。


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特朗普先举起大棒征收惩罚性关税500亿,后又威胁说出台1000亿的惩罚性征税,背后其实更深的用意直指中国2025计划,抑制中国高科技创新创造,用完这些大棒,小编相信商人特朗普明知道中国不会屈服于惩罚性关税要求,接下来一定会在原基础上稍微小的要求等着我们,所以我们看到的5月3—4特朗普团队来华谈判,希望能达成互惠互利的双边协议!

其实本质就是这样:设想你让我答应你一个请求,为了提高获胜概率,你可以先向我提一个大一些的要求——对这样的要求我保准是要拒绝的,等我真正拒绝这个要求以后,你再提一个稍小的要求,这个要求才是你真正的目标。

二、对比原理


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没有对比就没有伤害!

为什么无人问津的东西,价格乘以2以后,反而被一抢而空?有一个卖女装的店主,她手里有一款衣服,一直不大好卖。当时正是“双12”,店里挤满了客人,她把这款衣服打折处理已经到了无利可图的地步了,可还是卖不出去。为了卖掉它们,她尝试了若干标准的销售技巧:把它们放到更显眼的展示区,以唤起人们的注意——没用;她甚至让销售人员使劲的“推销”——也没有成功。


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在这个案例中,我们可以发现:这款不大好卖的衣服因一个错误,价格成了原价的两倍,在其他促销价格款式的对比下,这款衣服的价格贵了很多,“一分钱一分货”的潜意识让顾客做出了购买决定。其实这个中间是存在一个原理的,那就是对比原理。对比原理是指:在A和B两个选择中,若A和B优劣势旗鼓相当,人就很难做出选择,会患得患失;若使人们能够明显的判断出A的优势大于B,那么人们就很容易做出选择A的决定。因此,在营销中我们就要使我们的顾客容易地做出购买决定,不能让顾客在两个商品间纠结。例如:把A、B两个功能相似的产品陈列在一起,可以把A打造成主攻产品,B打造成主攻产品,在B的对比下,就很容易把A卖出去。

同样,我们在说服别人的时候,可以拿两个事物做对比,让对方非常容易做出决定。1983年,乔布斯为了说服时任百事公司总裁的约翰·斯卡利来苹果公司担任CEO,乔布斯说:“你是想卖一辈子糖水,还是想和我一起改变世界?”斯卡利的回答是:“改变世界”。

只要我们留心生活可以发现,对比原理处处皆有:老练的卖瓜子售货员一开始不会抓足称的瓜子,而是会称一下后发现不足,再抓一把瓜子放到称上去,让顾客前后对比产生实惠感;精明的玩具店老板会把一模一样大小的玩具标价一样,促使大玩具畅销,实际上只是把小玩具价格故意虚标高到大玩具的价格,以小玩具做对比,让顾客购买不纠结;促销活动时,商家们必定会把原价标在旁边,做对比;也许,会有人问你:“你是想打一辈子酱油,还是和我改变世界”。

三、承诺和一致原理


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承诺和一致原理究竟有多大的魔力?

做汽车销售的都有这样一个套路:会给某些客户非常优惠的价格,比如某款车的价格比竞争对手低3000块,但这交易并不是真的,只是为了让潜在顾客决定在本店买车。一旦客户做了决定,经销商就会采取一系列活动,培养客户的个人承诺感,比如填写大堆购车表、安排货款条件、鼓励客户试驾整天的车等,让客户感觉这车就是自己的了。之后销售员会找各种各样的理由或者从零配件中把之前少了的3000块钱赚回来。实际上到最终交易的时候价格并没有便宜3000块,但客户十有八九会成交。

一般来讲,由于人类的社会属性,承诺和行为不一致的话为给人巨大的社会压力,潜移默化之下,人们的内心道徳系统需要保持一致,哪怕自己做出的承诺使自己吃亏了,也会宽慰自己:我选择的行为是正确的。

承诺和一致原理是指:一旦做出了个选择或采取了某种立场,我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力下。我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。在营销中我们要想办法让目标消费者对我们做出有利的承诺或选择有利于我们的立场。销售人员都深谙这样一个道理:做小生意都不是贪图利润,而是要建立信任关系,有了承诺和信任之后生意自然而然的就来了。小订单为全面推销而铺平道路,有人签了你的订单,购买你的商品,尽管利润微薄得不足以弥补你打电话所花的时间和精力,他也已经不再是潜在客户了,而是成了真正的客户。

四、社会认同原理


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人们在网上购物为何会如此在意评价?

我们在网上购物,往往会选择皇冠店、销量排名靠前、产品好评如潮的商品。为何这样选择的主要原因如下:决策压力过大,对于普通的产品没有充足的时间去进行决策分析;决策成本过大,在网上买东西进行各个店铺的比较也比较费时费力。而我们如果开启社会认同,选择大多数人选择过的店铺和产品,那么风险相对较小。

社会认同原理是指,在判断何为正确时,我们会根据別人的意见行事,尤其是在我们对信息了解不充分、情况模糊、事态紧急的情形下判断某一行为是否正确时,如果看到别人在某场合做某件事,我们就会断定这样做是有道理的。

社会认同在营销中展现出了一道亮丽的风景线。前几年不少人都在“抢小米”;有些店铺雇人排队吸引了不少潜在消费者加入了排队中去;促销活动以噱头吸引了足够多的消费者,使得大家都盲从抢购;加多宝广告语:十瓶凉茶七瓶加多宝;优乐美奶茶连起来可绕地球两圏;广告法所禁止的:X销量遥遥领先;销售中常用伎俩:这款是我们今年卖的最好的,今天都卖了XX台(件)了等。

五、喜好原理

俗话说:爱屋及乌,营销人该如何利用“喜好”影响力?《李嘉诚传》里有一个非常好的销售故事。李在五金厂做白铁桶的推销工作时,有一家刚落成的旅馆正准备开张,李的几个同事抢先找到旅馆老板谈,不料都碰了一鼻子的灰。原因是老板有意与另一家五金厂交易。李当时并不急于见老板,先从旅馆的职员那里打听到老板的有关情况,得知老板有个儿子,这个儿子非常喜欢看赛马,老板特别疼爱他,但旅馆开张,老板抽不出时间来陪自己的儿子。于是,李请这位职员为自己搭桥,自掏腰包陪老板的儿子去看赛马,老板的儿子玩的非常高兴。李的做法让这个老板非常感动,最终李也成功推销出去了380只铁桶。

李就是通过建立起老板对自己的“喜好”,从而推销成功。

喜好原理是指,我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求。

利用喜好原理完成营销工作是营销人的必备技能。请目标消费者喜欢的明星做自己产品的代言人就是为了让目标消费者爱屋及乌,对自己的产品更有偏爱;在商务谈判中往往会出现黑白脸,白脸往往能获得对方的好感,对方也往往更容易接受白脸所提出的要求;在2B的大单销售中,了解销售对象的生活习惯、喜好、重要节日等等往往能够使成交的概率大很多;区域经理与经销商谈判中,不断强调自己是来与他为同一目标建立统一战线,经销商就会更容易做出让步。


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六、权威原理

如何让自己(看上去)很有权威?

不管你是否承认,这个世界都在趋向多元化,社群在崛起,有的人在一定范围内很有权威。

网红店铺就是一种典型的利用权威做生意。就拿女装网红来说,她们在微博上往往都有数百万粉丝,网红就是女装及服装搭配的意见领袖,她们常常分享什么时候该穿什么衣服,而且她们自己穿出来确实非常好看,于是就渐渐形成了女装搭配权威。这种权威为她们吸引力大量生意。

权威理论是指,权威所具有的强大力量会影响我们的行为,即使是具有独立思考能力的成年人也会影响我们的行为,也会为了服从权威的命令做出一些完全丧失理智的事情来。

对于营销人来讲,若在自己的行业里相对消费者没有那么一点点权威,说明混的不怎么成功,但更重要的是要学会借助其它权威为营销助攻,比如知名媒体、专业机构认证取得的标志、奥运会赞助标志、专业明星代言、行业领头羊等,都是把权威应用到营销中的好例子。


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七、稀缺原理

为什么会吞掉没有鱼饵的光鱼钩?

有一种这样的捕鱼现象:捕鱼者们先冲着鱼群撒下大量的鱼饵,用不了多久,水里就满是扑腾的鱼鳍、大张着嘴巴夺食的家伙们了。等着它们陷入疯癫状态,连光禿禿的金属鱼钩也往肚子里吞的时候,渔民们便把光鱼钩投入水中,顺顺当当的钓起鱼来,及省时间又省金钱。

渴望一件众人争抢的东西,几乎是出于本能的反应。“机会越少见,价值似乎就越高”的稀缺原理会对我们行为的方方面面造成影响,对失去某种东西的恐惧似乎要比获得同一物品的渴望,更能激发人们的行动力。

对于营销人来讲,懂得制造稀缺是最基本的技能。如何制造稀缺可出两条方法:

1.制造数量上的稀缺(限量);

2.制造时间上的稀缺(限时)。

卖场促销活动往往就像上面的捕鱼现象一样,以少量非常具有吸引里的噱头把顾客们都吸引到卖场里面,火红的促销价格标签、火红的促销橫幅、火红的促销单页、限时限量的商品等等,再加上爆满的顾客,往往能够的打消顾客的顾虑,在稀缺性面前本来不怎么想买的产品也很容易冲动消费。“双11”的剁手党何尝不是如此?“钻石恒久远,一颗永流传”便就是打的稀缺性的旗号;各种各样的限时购和各种各样的限量版都是如此。

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