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销售冠军的秘诀:锁定这类客户!

来源:万家灯火 日期:2020-06-24



企业的总利润取决于单位时间内的产能和效能的合理配置,同样,销售的结果取决于销售人员手中的有效客户数量乘以购买数量。

大客户和小客户在销售时所用的时间和精力区别可能并不大,不购买你产品的客户一样会消耗你一天24小时不能延长的时间。

但是学会筛选精准客户和大客户却相当于倍增了你的时间。


筛选精准客户

我们常讲“选择不对,努力白费”,真正有效地筛选客户的核心是对自己内心方向和思路的筛选,想要取得好的销售结果,好的思维方式是前提。

销售学上很重要的425%定位法则。

你卖东西,一定会有25%的人马上就会买;第二种25%的人你给到他足够多的好处当时也可能买;第三种25%的人你即使给了他足够多的好处,他也不会立即做决定,他一定要明天或后天再做决定,他一定要自我做决定,因为他要的是那种尊重感,他不想别人一说啥他就买啥,这样觉得自己太没有面子,那是心理上的一种需求,他可能zui后也会买单;zui后一种25%的人是绝不可能买单的,可是你知道吗?这部分人是耗损我们时间和精力zui多的人。



所以,销售的第一步重点是懂得筛选、判断、鉴别,放弃那些不是你的客户的客户,能够给你省下大量的时间、精力和体力,让你去开发更多好客户。没有业绩就没有信心,客户被别人抢走了你就更难受,恶性循环,你就不可能做好业务。所以一定要勇于放弃无效客户,该成交时一定要成交!


目标客户决定高业绩

在筛选有效客户的时候你越明确,客户就会越明确你说的是否是他真正想要的。好的销售人员立马会跟客户指出要点、要害以及要做的事情,而差的销售人员会在客户那里留一天,他不会去判断客户是否是自己的客户,只要有人跟他谈,只要有人跟他了解,他就愿意去谈,愿意去帮别人服务。有时一天的时间都在客户那里,这个客户把他一天的时间耗光了,zui后也不一定会签单。


如果看到客户不是准客户,请你立即撤退,我们终究要的是好的业绩结果,一定要勇于放弃无效客户。

销售人员存在的意义和价值就在于判断客户是否是你的准客户,就像医生给病人看病一样,优秀的医生不用把脉,一下就能看出病人身上有没有病,如果有病,立马点出他的痛点,然后告诉病人为什么生病、怎么预防疾病。如果病人不相信这个医生,医生也不能强求这个病人治疗,只能病人自己承担一切的后果。



你判断出客户是你的准客户,就要挖掘他的需求,他自然就知道如何去解决钱的问题。很多销售人员都担心客户交钱的问题,这是不对的。灯火妹记得,有一个姐姐卖保险,客户没有钱,她竟然劝导客户让他借500元来买保险。一般人都理解不了:你怎么这么狠,让别人借钱来买保险?那个姐姐却讲:“我今天让他借钱来买保险,这个钱可能不当什么钱来用。但是,如果他真的出了问题,可以当5万元、50万元,就可以救他的命。”只要客户有需要帮助的地方,只要客户愿意给自己治病,她就想办法帮客户来治疗自己的病症。


所以,能够筛选精准客户,果断放弃无效客户。这才是真正的优秀销售人员应该具备的能力。

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